Как выбрать инвестора стартапу?

На ранних этапах, старатпы терпят неудачу в 8-9 проектов из 10, а когда речь заходит об инновационных проектах, риск потери вложений для инвесторов только увеличивается. Мы — Deeptech-стартап и используем все доступные льготы для аккредитованных IT-компаний, успешно воплощаем написанную стратегию грантов и субсидий, которая помогает получать поддержку от государства. Но без инвестора нам бы не удалось реализовать даже половину своих достижений, учитывая стоимость и сроки разработки MVP нашего программного продукта.

Постарались разобрать в статье на личном опыте, как подготовить стартап к привлечению инвестиций, где искать инвестора, на что обращать внимание при его выборе и кто кого в итоге выбирает?

Прежде чем перейти к сути и найти ответы на вопросы про поиск инвестора, убедитесь, что вы хорошо понимаете суть процесса инвестирования и связанные с ним риски.

Собственные средства, инвестор, кредитование. А вы точно рассмотрели все ЗА и ПРОТИВ? Кому и для чего необходимо привлекать инвестиции?

Построить бизнес — это значит придумать бизнес-идею, провести анализ рынка, собрать команду и создать продукт, оформить все документально и пройти проверки в различных государственных организациях, запустить рекламу, чтобы рынок узнал о вашем предложении и многое другое. Часть из этого списка можно сделать самому и бесплатно, что-то точно потребует финансовых вложений.

Начинать бизнес можно на собственные средства, получив кредитование или прибегнув к помощи инвестора. В первом случае вы рискуете потерять все свои деньги, если стартап провалится, во втором — залезть в долги, что тоже может оказаться катастрофичным. Когда речь идет о больших суммах, то получить кредит у банка зачастую бывает гораздо сложнее, чем убедить инвестора в перспективности вашей идеи.

Если вы решите прибегнуть к помощи инвестора, то его еще необходимо найти, договориться об условиях сотрудничества, ведь вы получаете не только финансовые средства, но и приобретаете долгосрочного партнера, который будет влиять на развитие вашей компании.

Помимо финансовой поддержки инвестор также может поделиться со стартапом опытом в выстраивании бизнес-процессов и предоставить доступ к своей сети контактов, найти первых клиентов. А все мы знаем, что самое сложное — заключить первую сделку, последующие идут проще.

Simple Company — продуктовая компания, разрабатывающая инновационное программное обеспечение для опасных промышленных предприятий. В своих продуктах мы используем технологии искусственного интеллекта, которые помогают снизить риск возникновения техногенных событий и эффективнее управлять активами предприятия.

Немного о нас.

Реализация такого масштабного проекта требует немало времени и финансовых затрат. Для старта нам необходимо было привлечь большую команду высокооплачиваемых сотрудников с высоким уровнем экспертизы, организовать для них комфортные условия труда, снять презентабельный офис А-класса для проведения переговоров с Клиентами и многое другое.

Поэтому мы пошли по пути инвестирования и еще на начальном этапе определились с видением и критериями сотрудничества.

Раунды инвестирования и степень готовности стартапа

Этапы инвестирования принято разделять на раунды, где каждый раунд инвестирования связан с определенным этапом развития компании и содержит определенные инвестиционные условия. Такое деление позволяет привлекать средства в нужное время и определяет вектор развития самого стартапа.

Степень зрелости — это уровень развития, который определяет его готовность к привлечению инвестиций. Обычно стартапы проходят через несколько стадий развития, начиная от идеи и заканчивая масштабированием и выходом на рынок.

Итак, какие раунды инвестирования существуют:

• Pre-Seed (предпосевной раунд) Обычно рассматривается отдельно от общепринятой классификации. Это этап идеи и проверки гипотез, зачастую инвестиции привлекаются за счет друзей, родственников или используются собственные средства
• Seed (посевной раунд) Стартап на этом этапе может иметь только идею или уже прототип продукта, но еще не вышел на стабильный доход. Инвестиции на этой стадии обычно небольшие и используются для разработки продукта и тестирования рынка
• Раунд A У стартапа уже имеется работающий продукт и первые клиенты, он может получать некоторый доход, но пока не достиг такого масштаба, чтобы стать прибыльным. Инвестиции на этой стадии обычно используются для расширения команды, маркетинга и масштабирования бизнеса
• Раунд В На этой стадии стартап уже имеет стабильный доход, а финансирование требуется на дальнейшее масштабирование, выход на новые рынки или приобретение более мелких компаний-конкурентов.
• Раунды С и далее Стартап уже является зрелым бизнесом и привлекает инвестиции перед тем, как выйти на публичное предложение акций (IPO) и увеличить стоимость компании.

Что необходимо сделать перед привлечением инвестиций

Стартап должен быть готов для привлечения инвестиций. От того, насколько детально вы прописали бизнес-модель, зависит успех проекта в целом.

По результатам 2023 года мы попали в бизнес-план с отклонением 3% и сейчас при подаче отчетности в инвестиционные фонды мы показываем его как пример, чего можно достигнуть с помощью грамотного планирования

О наших успехах в планировании

Все начинается с верхнеуровневого этапа стратегического планирования. Разрабатывается стратегия развития компании, в которой прописываются цели компании, ресурсы и действия, необходимые для их достижения. Составляется план работы или «дорожная карта», которой компания будет придерживаться ближайшие годы, и план привлечения инвестиций, необходимых для реализации задуманного.

Далее разрабатывается продуктовая стратегия, в которой необходимо выделить конкурентные преимущества разрабатываемого продукта, провести анализ рынка и посчитать предполагаемую прибыль.

На основании потребностей и плана развития компании строится финансовая стратегия, где формируются целевые показатели, которые компания желает получить от инвестора. Например, на какой стадии необходимо привлечение средств инвестора, в каком размере и что компания готова предложить взамен.

Вряд ли инвестор согласится вложиться в проект, если ему не представят бизнес-модель и четкий финансовый план с обоснованием статей расходов и необходимых сумм. Определившись с условиями можно приступать непосредственно к активному поиску инвестора.

Кстати, многие забывают о презентационных материалах. Именно они отвечают за первое впечатление, которое получит инвестор о перспективности проекта. Грамотно составленная презентация с подтвержденными цифрами, примерами и показателями в разы увеличивает шанс на получение финансовой поддержки.

Чтобы получить дополнительную финансовую поддержку, повысить привлекательность компании в глазах инвесторов и быстрее «влиться» в экспертное сообщество, мы сразу после регистрации юридического лица занялись вопросом получения аккредитации Минцифры и статуса резидента «Сколково». О том, какие льготы это дает, мы писали здесь, а какие гранты уже удалось получить — здесь.

Где искать инвесторов?

Самый первый и наименее затратный способ привлечения инвестиций — нетворкинг и личные связи. Чем больше людей знают о вашем проекте, тем больше вероятность найти поддержку. Но не стоит забывать, что близкие люди могут навязывать вам свое видение развития компании, а риск испортить отношения в случае неудачи очень велик.

Какие еще есть варианты:

Бизнес-ангел — частный инвестор, который финансирует проекты на ранней стадии. Взамен он получает долю в компании, которую сможет выгодно перепродать в дальнейшем или получать с нее дивиденды. Особенность бизнес-ангелов в том, что обычно они вкладывают не очень большие суммы, но готовы делиться опытом и своими связями.

Рейтинги активных бизнес-ангелов ежегодно публикуются в профильных изданиях, рассказать про свой проект в рамках питч-сессии им можно на специальных нетворкинг-мероприятиях или организовать личную встречу.

Бизнес-акселераторы — крупные платформы, которые предлагают программы обучения и развития для стартапов по различным направлениям. Например, этим занимается Сколково, ФРИИ, Московский инновационный кластер и многие другие.

В рамках программ акселераторы проводят демо-дни и другие мероприятия, где перспективные компании получают возможность представить свои проекты инвесторам. Чтобы принять участие в программе, обычно необходимо заполнить заявку на сайте акселератора и пройти отбор.

Корпоративные акселераторы — разновидность платформ, где в рамках конкурсов отбираются проекты для внедрения в пределах одной корпорации. Сотрудничество может происходить в форме финансовых инвестиций, стратегических партнерств или приобретения стартапа. Примерами таких акселераторов могут служить MTS Startup Hub и Sber500.

Венчурные фонды — финансовые организации, которые инвестируют деньги в стартапы и малые компании с высоким потенциалом роста и обычно специализирующиеся на какой-то одной отрасли. Основная цель венчурного фонда — получить высокую прибыль от успешных инвестиций, тогда как 70-80% их вложений убыточны.

Обратиться в фонд можно напрямую, отправив презентацию проекта и сопроводительное письмо. Зачастую они также проводят конкурсы стартапов, о которых объявляют пару раз в год. Рейтинги и списки фондов обычно публикуют крупные бизнес-издания, об отборе проектов лучше следить на сайтах самих фондов.

Краундфандинговые площадки — не самая популярная в России схема инвестирования, но тоже имеет место быть. Средства собираются от большого количества частных инвесторов через онлайн-платформы, взамен они получает либо часть будущей прибыли, либо внесенные средства в полном размере. Иногда средства на проект собираются безвозмездно на реализацию творческих или благотворительных проектов.

Вот еще пара способов, которые повысят шансы найти инвестора, когда компания уже функционирует, и которыми мы активно пользуемся:

• Выступать на профильных конференциях
• Вести соцсети, мотивируя нужную аудиторию следить за вашими достижениями. Так мы получили приглашения от нескольких крупных компаний для обсуждения вариантов возможного сотрудничества

Также успешному поиску инвестора способствует умение качественно питчиться. Структурированная и понятная презентация, красивая речь спикера и его работа с аудиторией помогут удержать внимание потенциальных инвесторов и заинтересовать их в более детальном изученим проекта. О том, как подготовиться к питчу, мы рассказывали в этой статье

Как выбрать «хорошего» инвестора

Когда вы нашли первого инвестора, не спешите заключать с ним сотрудничество. Как инвестор выбирает компанию, так и компания решает, с кем и на каких условиях она готова сотрудничать. Выше мы писали, что для этого как раз и необходимо определиться с финансовой стратегией.

В ней компания предусматривает, какой тип инвестора наиболее подходит для ее финансовых потребностей. Это может быть частное лицо, венчурный фонд или крупная корпорация. Определяет, с кем предпочтительнее сотрудничество: с теми, кто заинтересован в краткосрочных инвестиционных возможностях с высокой доходностью или с теми, кто рассматривает долгосрочные инвестиции в стабильные и перспективные компании.

Компания должна сформировать обоснованную позицию: сколько стоит бизнес в настоящий момент, какая сумма ему необходима, на какие цели и сколько инвестор сможет заработать в этом проекте.

Олег Немченко — COO Simple Company

После этого начинается этап непосредственного общения с инвесторами. В процессе переговоров уже оговариваются детали инвестиционного соглашения, например, тип финансирования и его схема. Для стартапа поделиться с инвестором долей в бизнесе может быть хорошим вариантом, особенно, если, помимо денег, он внесёт в проект свой опыт, связи, инфраструктурный или другой необходимый вам ресурс.

Кстати, в современных реалиях, если стартап планирует выход на международный рынок, необходимо предусмотреть санкционные риски. Если на инвестора наложены ограничения, то они могут повлиять и на вас.

На что еще стоит обратить внимание:

• Специфика портфеля инвестора. Маловероятно, что инвестор с портфелем проектов в агропромышленным комплексе сможет с той же вероятностью успешно вести биотехнологический стартап.
• Финансовые возможности. Лучше заранее проверить финансовую базу потенциального инвестора, чтобы понимать, сколько капитала он готов вложить в вашу компанию и можно ли рассчитывать на дополнительное финансирование в будущем.
• Сеть контактов и ресурсы. Уточните, сможет ли инвестор познакомить вас с потенциальными клиентами и ввести в экспертное сообщество, какими еще дополнительными ресурсами и влиянием он обладает.
• Репутация и кредитоспособность. Посмотрите, какие успешные проекты он поддерживал ранее и на его общий подход к ведению бизнеса. Инвестор должен быть надежным и стремиться к долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.
• Стиль общения с деловыми партнерами. Уточните на берегу, будет ли инвестор напрямую влиять в процессы компании или предпочитает роль стороннего наблюдателя, это «проходной» проект для него или он заинтересован не только в собственной, но и вашей выгоде.

Инвестиционные сделки в нашей стране почти никак не защищены, у нас нет специализированных законов, устоявшихся договоров и все инвестиции осуществляются на разумный страх и риск. Именно поэтому все строится на субъективизме и доверии: только при личном общении можно заранее понять подходит ли человек для партнерства, разделяет ли ваши ценности, комфортно ли с ним будет взаимодействовать. Такая предварительная оценка помогает минимизировать риски, связанные с недобросовестным соблюдением договоренностей.

Например, чтобы не вышло так, что вы получили инвестиции, начали работу, а через 10 дней инвестор требует деньги назад. Или инвестор станет препятствовать привлечению финансов из других источников. Бывает всякое и важно быть осторожным, лучше присматриваться к тому, с кем собираетесь заключить соглашение.

На ранних стадиях развития проекта обычно привлекаются «ангельские» инвестиции, и тут как раз большое значение имеют личные качества частного инвестора. Для каждого стартапа приоритет будет свой, но ответственность и соблюдение сроков важны в любом бизнесе.

Нам было важно, чтобы инвестор разделял наши ценности и видение компании. Мы разрабатываем продукт не ради быстрого получения прибыли, для этого стоило явно заняться чем-то другим (хотя финансовую составляющую никто не отменял). В первую очередь, мы действительно хотим помочь предприятиям по всему миру предотвращать техногенные события, травмы и гибель людей на производстве*.* А наши знания и настоящая приверженность идее решения глобальных проблем могут в этом помочь.

В результате мы нашли инвестора, с которым получилось наладить комфортное для всех взаимодействие, основанное на доверии. В нашем случае нет строгой финансовой отчетности и надзора за деятельностью компании, инвестор заинтересован в успехе проекта, а небольшие сложности, которые так или иначе возникают в процессе, решаются путем обсуждений.

Подробнее о тонкостях общения с инвестором планируем рассказать в следующих статьях. Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как отчитываться перед инвестором, чтобы всегда быть на хорошем счету, и какие показатели для них важны. Не пропустить выход статьи поможет подписка на наш Телеграм-канал.

В любом случае, поиск инвестора — это сложный и многогранный процесс, требующий глубокого анализа и понимание рынка с обеих сторон. У кого-то на поиски уходят годы, кто-то сразу находит подходящий вариант. Желаем вам сделать правильный выбор!

Какие материалы также могут быть полезны начинающим стартапам:

С какими трудностями сталкивается стартап в первые полгода?

Для чего нужны стратегии?

Аккредитация IT-компании в 2023: Наш опыт получения

Как пройти спецоценку условий труда? Упрощенный порядок для стартапов

Стать резидентом Сколково через пять месяцев после основания — реально

Подаем заявку на субсидию или грант. Чек-лист, с которым вы точно не совершите ошибку