Как стартапу получить положительное решение от инвестора? Опыт Simple Company

Когда появляется действительно стоящая идея, которая может принести пользу людям или хорошую прибыль, обязательно стоит попытаться ее реализовать. Так мы и стали Deeptech-стартапом с действительно значимым проектом, который требует больших вложений. А если своих финансов нет или их мало? Можно попробовать взять кредит, искать поддержку государства, подаваться на гранты, но при высокой стоимости реализации идеи этого будет недостаточно. Нужен инвестор.

В своей предыдущей статье мы рассказали о том, кому необходим инвестор, кто может стать вашим инвестором, где его искать и как не ошибиться с выбором. Но чтобы получить инвестицию в свой проект, еще нужно доказать, что он способен удовлетворить запросы инвестора. Как произвести правильное впечатление? Что важно показать и как выстраивать отношения с потенциальным инвестором? Как убедить его вложиться? Обсудим в этой статье.

Пять пунктов успешного стартапа

Итак, если вы на этапе идеи, здесь отправной точкой для получения средств становятся пять главных пунктов:

1) Уровень вашей экспертизы

На этапе идеи у вас еще может не быть полноценной команды, но она вам точно понадобится. Если вы уже являетесь высококлассным специалистом в области применения вашей идеи — отлично! Если чувствуете, что недостаточно собственных знаний, ищите единомышленников. Подумайте, кто будет необходим на старте, какой функционал потребуется выполнять в процессе реализации.

Кстати, Simple Company не так давно исполнился всего год с момента регистрации юрлица, но команда начала формироваться намного раньше. Уже тогда появилась идея, которая стала обрастать нашими знаниями, как профессионалов своего дела, подробностями реализации, бизнес-планом и материалами, которые дальше мы проверяли, тестировали и бесконечно дорабатывали, чтобы сделать следующий шаг — привлечь деньги на запуск разработки продукта. Не секрет, что часть нашей команды до этого момента работала без получения зарплаты, но поверьте, мы не одни такие. Если вам удается сформировать крутую команду еще на самом первом этапе зарождения проекта, значит, вы точно умеете убеждать и презентовать свою идею.

2) Серьезный подход или продуманный проект до деталей

Когда у вас появилась идея, вы почувствовали, что необходимо ее развивать — сделайте это. Очень часто мы наблюдаем за питчингами молодых стартапов, и самая классическая ошибка — поверхностный подход к проработке бизнес-части. Чтобы этого избежать, составьте подробный бизнес-план, где будут отражены:

• проблематика
• анализ рынка
• портрет клиента
• видение будущего продукта, его функции, особенности, которые отличают его от конкурентов
• необходимый состав команды
• план задач, дорожная карта реализации проекта
• финансовые затраты, доходность и точная аналитика, чтобы наглядно было видно, сможете ли вы вообще реализовать идею

У нашей компании есть подробный бизнес-план, из более чем 70 страниц, которому мы уделили много времени и усилий, и продолжаем дорабатывать его и сегодня. Не пренебрегайте качеством предварительной подготовки, так вам будет проще представлять свой проект и быть уверенным в его реализации, не теряясь при каверзных вопросах инвесторов.

3) Уверенность в необходимости продукта и его успехе

У вас уже собирается команда, вы составили хороший бизнес-план, уверены в необходимости продукта и просчитали все риски? Значит, у вас есть все основания быть уверенными в неизбежности успеха проекта. Эта уверенность поможет вам заполучить необходимые инвестиции, убедив инвестора вложиться в вас. Казалось бы, такой простой пункт, но вспомните фильм «Кто убил BlackBerry?» и почему ребята едва не закрылись из-за отсутствия уверенности в себе.

4) Умение питчиться

Питчинг — это особый формат коротких выступлений перед инвесторами, когда за 3-5 минут необходимо необходимо убедить их вложиться в ваш стартап. И этому тоже необходимо учиться.

Постарайтесь обзавестись кругом знакомств в крупных компаниях и как можно чаще практиковаться питчить свой материал, проверять его, дорабатывать после каждого такого проведенного теста.

Секретами успешного питчинга и тем, как проходит подготовка к нему, мы делились в этой статье, советуем заглянуть.

5) Личное предварительное знакомство с инвестором

Мы уже обсуждали в прошлой статье (ссылка на статью про выбор инвестора), что нетворкинг и личные связи являются самым простым и первым способом поиска инвестора. Важно познакомиться и понять, что вы друг другу подходите. Это не всегда быстрый процесс, будьте готовы, что это может занять месяцы. Инвестиционные сделки в нашей стране почти никак не защищены, у нас нет специализированных законов, устоявшихся договоров и все инвестиции осуществляются на разумный страх и риск. Именно поэтому все построена на субъективизме и доверии. Только при личном общении можно заранее понять, подходит ли человек для партнерства, разделяет ли ваши ценности, комфортно ли с ним взаимодействовать.

Такой подход помогает минимизировать риски, связанные с недобросовестным соблюдением договоренностей. Чтобы не получилось так, что вы получили инвестиции, начали работу, а через 10 дней инвестор затребует деньги назад или начнет вставлять палки в колеса. Бывает всякое и важно быть осторожным, присматриваться лучше.

Если все пункты выполнены качественно и вы готовы представить свой проект инвестору, у вас уже не будет больших трудностей в презентации, так как основа успеха в этом вопросе — это качественная предварительная подготовка. Однако есть вещи, которые стоит учитывать, понимая на что именно обращает внимание потенциальный инвестор и что для него может быть важно.

Что хочет получить инвестор от вложений в вашу идею?

На этот вопрос нельзя ответить однозначно, ведь это всегда индивидуально. Есть те, кому в первую очередь интересна прибыль и выгода, а есть такие, кому важна именно общественная польза, которую даст проект, и доходность здесь второстепенна. А кто-то благодаря вам хочет решить свои существующие дополнительные задачи, например, заняться параллельным импортом и заработать на своем бизнесе, а вы для него та самая инфраструктура. Все это выявляется в личном общении и на презентации стоит сделать упор как раз на удовлетворение той потребности, которую имеет инвестор.

Что будет спрашивать инвестор?

Обычно инвесторы задают миллион и один вопрос 🙂 И это понятно, ведь инвестиции всегда имеют риски и чем выше сумма, тем больше доказательств рентабельности инвестиций требуется. Какие именно вопросы будут заданы? Все зависит от конкретного инвестора и его убеждений. Вы наверняка сможете ответить на все из них, если проведете качественную подготовку, о которой писали выше. Что касается нас, то нам задавали очень много вопросов, не связанных с нашим проектом напрямую. Таким образом инвестор прощупывает насколько тверды наши намерения, насколько качественно проработан проект, экспертны ли мы в вопросе, погружены достаточно и так далее. Показывайте знание вопроса в первую очередь, демонстрируйте уверенность и понимание того, за что взялись, но не заваливайте потенциального инвестора горой информации в надежде произвести впечатление. Как только инвестор чувствует неуверенность в вашей позиции, он начинает вгрызаться сильнее, чтобы выявить те самые слабости и понять, что может пойти не так. Или при обильном использовании узкоспециализированной терминологии, есть риск, что он не сможет понять суть проекта, а значит, оценить по достоинству вашу идею, ведь инвестор не должен разбираться во всех тонкостях любой ниши. Тестируете свой материал заранее, это поможет закрыть большинство вопросов еще на этапе презентации проекта.

Какие показатели обязательно нужно продемонстрировать?

В вопросе привлечения инвестора на самом деле нет какого-то шаблона и универсального плана действий. Здесь важен творческий подход, и понимание своего продукта. Работая шаблонно, вы вряд ли сможете кого-то привлечь. Но мы можем дать некоторые советы, основанные на нашем опыте, которые могут помочь вам в подготовке.

Условно поделим стартапы на две группы:

1. Что-то необычное, возможно странное, чего еще нет на рынке. Интересная идея, не всегда очевидно нужная. Например, квадрокоптер. Сначала они казались странными и бесполезными штуковинами, а сегодня помогают снимать фильмы или доставляют посылки. Ваша задача убедить, что есть потребность в таком продукте или услуге, что это не просто фантазия, а нужно обществу или конкретной категории людей.
2. Готовое решение существующей проблемы. Когда она уже есть и очевидна, при этом решение сложное и к нему никто не приступает, потому что не знают как. Здесь важно показать, что такая проблема действительно существует, она требует решения, а вы именно тот, кто знает как именно с ней справиться.

На примере Simple Company. Наш стартап относится ко второй группе. Мы занимаемся разработкой сложных IT-продуктов для крупных промышленных предприятий. Сейчас предприятиям по всему миру требуются огромные затраты на ремонт оборудования, они несут существенные риски связанные с техногенными событиями. По официальной статистике в России 65% оборудования уже отработало нормативные сроки эксплуатации, а ежегодный ущерб от техногенных событий на производстве составляет более 700 млрд. рублей. При этом в мире очень мало идей, которые предлагают комплексное решение проблемы.

Подводя итоги:

• В первую очередь покажите инвестору свою экспертность в вопросе. Он должен понимать, что перед ним люди, которые четко знают, что они хотят сделать и для чего.
• Если вы понимаете, что инвестору интересно получить обратно свои деньги, заработать на вашей идее значительно, тогда покажите это. Продемонстрируйте аналитику, где будет отражена финансовая выгода в цифрах. Докажите, что существует рынок, который оценивается определенным образом. Объясните, какое место в нем вы планируете занять и какую прибыль ожидаете.
• У вас уже готов хороший, интересный и объемный бизнес-план. Не все инвесторы готовы прочитать его, поэтому обязательно подготовьте одностаничник со всеми ключевыми показателями вашей идеи.
• Если инвестору в первую очередь интересна нематериальная выгода — докажите, что от реализации вашей идеи он ее получит. Чем убедительнее доказательства, тем выше вероятность положительного решения.

Инвестор вложился, что дальше?

Теперь вы с ним находитесь в партнерстве и он не просто дал денег и забыл вас, нужно поддерживать контакт. Хорошо, когда инвестор принимает участие во встречах, он информирован, он понимает куда движется проект, куда вложены его деньги. Всегда важно не давать забыть о вас. Такой подход точно позволит выстроить продуктивное сотрудничество и устранить любые сомнения со стороны инвестора.

Если инвестор отказал в инвестициях

Не стоит бояться таких отказов. Из отказа можно получить хороший опыт, который поможет в дальнейшем доработать свою идею, а затем и получить финансирование. Чтобы этот опыт действительно был полезен, важно взять обратную связь. Не бойтесь задавать вопросы о причинах отказа, чем более полную картину вы получите, тем качественнее сможете выступить перед новым инвестором в будущем. После того, как вы проанализировали полученную обратную связь, внедрили доработки в материал, можно приступать к поиску нового инвестора.

Что еще поможет в получении положительного решения?

Не забывайте о привлечении дополнительной поддержки, например, от государства. Это также добавит вам бонусов в получении положительного решения от инвестора. Например, в России такой инструмент есть у Сколково. Подробнее о том, как стать резидентом Сколково и какие преимущества это дает рассказали здесь.

Для инвестора выгодно, что Сколково возмещает 50% затрат от инвестиции физическому лицу (но есть ряд критериев).

Также будет плюсом, если вы принимали участия в конкурсах, получали гранты. Все это пойдет на пользу вашему стартапу, так вы демонстрируете востребованность вашей идеи и ее признание. О том, как компенсировать участие в профильных конференциях, мы также делимся в нашем блоге.

Совершенствуйте свою идею, работайте над материалом и собственной компетентностью. Будьте уверены в своем проекте, заводите полезные знакомства и налаживайте контакты, ищите индивидуальный подход к каждому потенциальному инвестору и тогда ваши шансы на получение инвестиций значительно вырастут.

Ниже вы найдете ссылки на наши статьи, которые могут помочь с ответом на другие ваши вопросы:

С какими трудностями сталкивается стартап в первые полгода?

Для чего нужны стратегии?

Аккредитация IT-компании в 2023: Наш опыт получения

Как пройти спецоценку условий труда? Упрощенный порядок для стартапов

Подаем заявку на субсидию или грант. Чек-лист, с которым вы точно не совершите ошибку

Стать резидентом Сколково через пять месяцев после основания — реально

Далее планируем подготовить материал, как отчитываться перед инвестором, чтобы быть на хорошем счету, а пока подписывайтесь на наш телеграм-канал, там всегда самые свежие новости о нас и о наших публикациях.